Nøglen til en vellykket forhandling

Af Eva Aargaard
I en forhandlingssituation er der ofte to parter med klare, modstridende mål, som de hver især forsøger at opnå. Derfor kan det virke lige lovligt optimistisk at forvente, at begge parter går ud af en forhandling med en følelse af at have opnået flere fordele. Men forhandlingsteknik er i bund og grund kommunikationens kunst. Hvad enten det drejer sig om løn- eller prisforhandlinger eller for den sags skyld en jobsamtale, som jo også er en slags forhandlingssituation, handler det om at finde fælles interesser.

Til magasinet C3, der handler om ledelse og økonomi, udtaler Karin Lindegaard, som har erfaring med forhandlingssituationer fra ansættelser i flere forskellige virksomheder, at nøglen til en vellykket forhandling er at lytte. Det gælder om at få forståelse for, hvad den anden part ønsker at få igennem. Når man lytter opmærksomt, har man også nemmere ved at registrere, om ens eget budskab bliver forstået. 

I mange diskussioner møder begge parter op med håndfaste, ufravigelige krav. Hvis man ensidigt fastholder disse krav, kan det blive meget svært at opnå indrømmelser fra den, man forhandler med. Hvis den ene part derimod giver sig, er der større chance for at den anden også vil rykke sig en smule. Ifølge hjemmesiden forhandlingsteknik.dk kommer man langt ved at fokusere på interesser i stedet for standpunkter. Standpunkterne er det konkrete mål, man forsøger at opnå. Interesserne er baggrunden for disse mål. Hvad er det i virkeligheden, man er interesseret i? Interesserne er ofte lidt mere generelle end standpunkterne. Og lidt mindre målbare. I en konkret forhandlingssituation kan interessen for eksempel være at opnå økonomisk tryghed eller at gøre kunden tilfreds. Standpunktet vil oftest være et mere håndgribeligt krav. Måske endda et bestemt, fastlagt beløb.

Hvis man fjerner fokus fra sit standpunkt og i stedet gør sig klart, hvori ens interesser består, vil man have et bedre udgangspunkt for at kunne nå til enighed med sin forhandlingspartner. I de fleste tilfælde vil man nemlig opdage, at man har nogle sammenfaldende interesser. Problemet med forhandlinger, hvor begge parter ender med at bombardere hinanden med standpunkter, er, at fokus kommer til at ligge på det, der skiller parterne ad, og ikke på det, man kan blive enige om. Hvis man starter med at fortælle om sine egne interesser, vil samtalepartneren være mere tilbøjelig til at afsløre, om han eller hun ser de samme interesser i sagen. Selvfølgelig afhænger det af situationen, hvor meget man kan afsløre, men grundlæggende vil det være en fordel at skabe en stemning, hvor parterne stoler så meget som muligt på hinanden. Det kan man også bidrage til ved at give efter på de punkter, man ikke tillægger så stor betydning. Så er der større sandsynlighed for, at modparten gør det samme.

Et nøgleord i forhandlingssituationer er troværdighed. Mister man den, har man markant sværere ved at få sin dagsorden igennem. Tricks og manipulation, som på kort sigt kan få modparten overtalt, kan i værste fald skade troværdigheden så meget, at man helt mister muligheden for at gøre sig gældende. Hvis forhandlingspartneren føler sig manipuleret med eller talt ned til, ødelægger man samtalens grundstemning af tillid og dermed også muligheden for at finde en løsning, begge parter vil blive tilfredse med. 

I nogle forhandlingssituationer kan det næsten virke uundgåeligt, at der til slut vil være en vinder og en taber. Det optimale er imidlertid i næsten alle tilfælde at finde en løsning, hvor begge parter til en vis grad føler sig tilgodeset. Om det lykkes, afhænger lige så meget af stemningen i samtalen, som af udfaldet. Hvis man skaber en stemning af troværdighed, hvor der fokuseres på grundlæggende interesser i stedet for firkantede krav, er der en større chance for, at man får sin dagsorden igennem, uden modparten føler sig forbigået.